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  一般的に消費者は、一度商品を購入した商店を無意識のうちに繰り返し利用します。そこで、多くの企業では、儲けを無視した特価で商品を販売し、先ずは新しい顧客を獲得して、その後、顧客に繰り返し利用してもらう事で、より多くの利益を得ようとしています。

  良い例が、携帯電話です。高価な携帯電話も購入できますが、新規加入者は、1円で携帯電話が購入できます。これは、たとえ携帯電話をダダ同然で販売しても、新規契約者を多く獲得し、より多くの加入者から毎月の使用料を取った方が、より大きな利益を得られると携帯電話会社が判断したからです。

  上記の様に、繰り返しの販売での利益を前提にし、新規顧客を獲得するための特価を設定するには、長期に渡って顧客が売り上げに貢献する度合、顧客生涯価値 (Lifetime Value of Customer)を正確に把握する必要が有ります。闇雲に特別価格を設定すれば良いと言う訳ではありません。

  以下が、顧客生涯価値の算出方法です。（例として、対象期間を1年としていますが、対象期間を自由に設定してかまいません。対象期間を変更した場合は、それぞれの値も対象期間に合わせてください。仮に、対象期間を6ヶ月とした場合は、一年間の総販売数は、6ヶ月間の総販売数になります。）

顧客の平均寿命 * 1販売に対する平均的利潤 * 1年間の総販売回数 / 1年間の総顧客数

顧客の平均寿命
平均的な顧客が常連になっている期間です。（対象期間と同じ単位を使用してください。本例では、対象期間を1年としているので、年単位を使用します。）

1販売に対する平均的利潤
1回の販売での儲けの平均です。（商品の原価は含まれません。）

1年間の総販売回数
販売した商品の総数ではなく、支払いを受け取った回数です。例えば、一組のお客が、一回の購入で3つの商品を購入した場合、販売回数は「3」ではなく「1」です。

1年間の総顧客数
実際に商品を購入した個人の数です。のべ人数ではありません。例えば、常連客のAさんが、1年間に5回商品を購入した場合、顧客数は「5」ではなく「1」です。

仮に、計算値が1万円と出た場合、平均的な顧客は、一年間に1万円の利益をもたらします。ですから、一人の新しい顧客を得るのに1万円の投資をしても、一年後には元が取れる計算になります。ただし、顧客獲得に投資した金額に利子が付くので、算出した値から利子を差し引く事を忘れないでください。

© 2005年11月

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