売り上げ向上の秘訣

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インターネットショップを成功させるには、何と言っても売り上の向上が肝心です。とは言っても、何をどうすれば売り上げを挙げられるのでしょうか。

プロセスの解析
「売り上げを伸ばす」と言うだけではあまりにも漠然としているので、結果に結び付けられません。そこで、まずは、あなたのサイトの販売プロセスを細かく分類します。例として、一般的なインターネット商店では、以下の様になります。

訪問者を得る
商品を見せる
商品を売り込む
支払いを完了させる
返品、交換の処理をする
顧客を呼び戻す

これは、あくまでも一般的な例なので、実際のプロセスは、個々のウェブサイトによってまちまちです。ポイントは、より詳細にプロセスを分類すると、より簡単に売り上げ向上の解決策を見付けられます。

解決策
プロセスの分類が済んだら、次は個々のプロセスの改善策を考えます。前記した例では、以下の様になります。

より多くの訪問者を得るには
- 新たな広告媒体を利用する
- より良い広告を作成する
より効果的に商品を見せるには
- ナビゲーションを簡素化する
- サイト検索機能を追加する
より多くの商品を売り込むには
- より良いセールスコピーを作成する
- 複数の商品をバンドルさせた買い得なパッケージを設ける
より確実に支払いを完了させる（訪問者が、チェックアウトプロセスを途中で放棄しないようにする）には
- チェックアウトプロセスを簡素化する
返品、交換の量を減らすには
- より明確な商品の詳細を載せる（訪問者が想像した通りの商品が届けられる。）
- 返品可能の期間を延ばす（変に感じるかもしれませんが、返品可能の期間を延ばすと返品の量が減ります。）
より多くの顧客を呼び戻す（リピーターを増やす）には
- 商品と交換できるポイント制度を導入する
- 既存の顧客と頻繁に連絡を取る（メールマガジンを発行する）

特別難しい事をしているわけではありませんが、プロセスの分類をすると、現実的な解決策が容易に見つけられる事が分かると思います。もちろん、上記した以外の改善策が有るので、時間をかけてじっくり改善策を探してください。

なお、一つ注意するの事は、プロセス3で、より多くの商品を売る方法として、多くの人は、より多くの消費者に商品を売る事に注目しがちですが、より多くの商品を一人一人の消費者に売る事でも売り上げを伸ばせる事を忘れないでください。

結果
たとえ個々のプロセスの改善幅がわずかでも、それらが合計されると大きな結果が得られます。例えば、プロセス1と3で10％づつの改善があった場合、10％増しの商品を10％増しの訪問者に売る事ができます。この様に、たとえわずかの改善でも、多数のプロセスで改善が得られれば、散りも積もれば山となる例え通りに、売り上げを大幅に伸ばせます。

© 2006年10月

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